Воронки продаж и тунели в Битрикс24

Воронка продаж в Битрикс24 — маркетинговый инструмент для ведения клиента по всем этапам сделки от первого контакта до завершения продажи. С помощью воронки быстро находят слабые места в продажах — в CRM Б24 чётко видно, на каком этапе теряются клиенты, что позволяет вовремя скорректировать стратегию. Кроме того, воронка помогает отслеживать эффективность работы менеджеров и маркетинговых инструментов, повышая конверсию.

Зачем нужны воронки продаж?

Без воронки можно вести сделки, но это лишь механика для структурирования и визуализации процесса. Без воронки сделка проходит путь дольше и может не завершиться успешно (риски зависят от количества стадий и правильных сценариев обработки заявок).

У компаний с проработанными воронками продаж выше конверсия и показатель удержания клиентов, вот как это работает:

1. Автоматизация в CRM Битрикс24 создаются триггеры для каждого этапа воронки, например, отправка КП или счёта при переходе сделки на следующий этап. Аналогично настраивается автоматическая постановка задач менеджерам. Это обеспечивает постоянное взаимодействие с клиентом, стимулирует его движение по воронке, а сотрудники не забывают о звонках, письмах, встречах и т. д. Автоматизируйте бизнес-процессы и взаимодействия, чтобы повысить эффективность обработки заявок
2. Дробление на этапы воронка проводит лид к цели по заранее спланированному сценарию, разбитому на этапы. Для каждого этапа предусмотрены свои задачи и маркетинговые инструменты, которые удерживают лид и продвигают его дальше. Сотрудники видят, на каком этапе находится сделка и какие задачи нужно выполнить, контролируют стадии и анализируют ключевые точки падения
3. Сегментация воронка фокусирует внимание на целевой аудитории — нерелевантные лиды отфильтровываются на ранних этапах, что позволяет менеджерам сосредоточиться на перспективных и постоянных клиентах. Оптимизация по целевым сценариям позволяет пользователям быстрее выбрать правильных контактов и направлениях работы

После запуска рекламной кампании создаётся воронка продаж — такая связка помогает анализировать каналы лидогенерации, чтобы не тратить ресурсы на низкоэффективные. Воронка также быстро выявляет слабые точки в продажах — аналитика сразу показывает проблемный этап, без необходимости проверять весь путь сделки. Используйте отчеты и аналитику для анализа успешных и неуспешных стадий.

Элементы воронки продаж в Битрикс24

Воронки продаж в Битрикс24 структурируют процессы обработки сущностей CRM и наглядно визуализируют путь сделок. Основные сущности CRM, с которыми взаимодействует воронка:

• Лиды потенциальные клиенты, заинтересованные в товаре или услуге, с которыми произошёл первый контакт — заполнили форму на сайте, позвонили (заявки автоматически создаются из доступных источников)
• Контакты CRM-карточки, содержащие всю информацию о покупателе для последующей обработки, таргетинга и персонализации обслуживания
• Компании элемент для B2B-сегмента, объединяющий в одной карточке данные о контрагенте, поставщике или юридическом лице — название, реквизиты, документы, контакты
• Сделки карточка с информацией об условиях и процессе продажи, привязанная к определённому контакту или компании и продвигаемая по этапам воронки, автоматически отражают взаимодействиях и контроле задач

Сущности CRM взаимосвязаны и работают в связке: в классическом режиме лид конвертируется в сделку и сохраняется как контакт или компания, в простом режиме лиды автоматически становятся сделками (создаются по готовым сценариям обработки).

Сколько этапов воронки в Битрикс24

Нет стандартизированных этапов воронки — каждый бизнес адаптирует её под свою специфику и потребности целевой аудитории. Например, воронки для B2B и B2C отличаются. В Битрикс24 воронка продаж по умолчанию имеет три группы стадий:

• В работе основная стадия, где происходит взаимодействие отдела продаж с клиентом. Количество этапов не ограничено, но оптимальное число зависит от процессов, так как чрезмерно длинный путь снижает процент завершённых сделок
• Успешные после завершения сделки она переходит в эту группу и архивируется. Предусмотрен один этап, например, заключение договора, оплата или доставка товара (завершения зависят от продукта и тарифы это не ограничивают)
• Неуспешные сорвавшиеся сделки попадают сюда для анализа. Можно добавить любое количество стадий, чтобы выявить причины неудачи и улучшить контроль и аналитику по причинам отказов

Когда сделки попадают в группы Успешные или Неуспешные, они исчезают из канбана. Их можно найти через фильтры, переключив рабочее поле CRM в режим Список (разделы интерфейсу позволяют быстро переключаться).

Как настроить воронку продаж в Битрикс24

CRM в Б24 работает в классическом или простом режиме. В классическом режиме доступна работа с лидами, в простом — только со сделками:

Рассмотрим режимы подробнее:

• Классический рекомендуется для средних и крупных компаний с ресурсами для обработки холодных лидов или двухуровневым отделом продаж. Все потенциальные клиенты после первичного обращения попадают в портал, где их можно фильтровать и конвертировать в сделки и контакты (оптимизация и автоматизация маршрутов обработки повышают конверсию)
• Простой лиды отсутствуют — после первого взаимодействия (звонок, чат, письмо, заявка на сайте) сразу создаётся контакт или компания и сделка. Рекомендуется для небольших отделов продаж, не имеющих ресурсов для обработки каждого лида (позволяют упростить построения воронок)

По умолчанию CRM работает в простом режиме. Переход на классическую доступен на тарифах Стандартный и выше. Чтобы сменить режим, в разделе CRM во вкладках Сделки или Лиды нажмите на значок шестерёнки в правом углу и выберите Режим работы CRM (кнопку видно всем пользователям с правами администратора):

Воронка создаётся в разделе CRM, вкладка Сделки. Нажмите по значку с тремя полосками и выберите пункт Воронки и туннели продаж:

Альтернативный способ: в разделе CRM раскройте вкладку Ещё, выберите Настройки, затем Настройки CRM. В открывшемся окне перейдите на вкладку С чего начать и выберите Воронки продаж (разделы и названия могут отличаться в разных интерфейсах, но логика остаётся прежней):

По умолчанию доступна общая воронка, которую нельзя удалить, но можно редактировать. Для создания новой нажмите кнопку Добавить воронку.

Новая воронка содержит семь стандартных стадий, которые можно изменить, удалить или дополнить. Редактирование стадий возможно тремя способами:

Для удаления воронки нажмите на крестик возле её названия. Это действие доступно только сотрудникам с соответствующими правами доступа (пользователям без прав кнопка не отображается).

Как создать 2 и больше воронок

Компании с одним продуктом могут работать с одной воронкой. Мультиворонки нужны для бизнеса с несколькими взаимосвязанными сегментами или продуктами. При длинных циклах сделок лучше создавать несколько простых воронок вместо одной сложной (адаптируют под конкретных направлений и сценариям).

Количество воронок зависит от тарифа: в «Базовом» — до 5 мультиворонок, в «Профессиональном» — до 20. Процесс создания дополнительных воронок аналогичен описанному выше (доступных опций достаточно для любых задач).

Что такое туннель продаж

Туннели продаж — это связь между воронками, позволяющая разным отделам работать с одной сделкой без ручного переноса.

Пример: клиент оплачивает заказ, и сделка через туннель переходит в следующую воронку. После оплаты заказ проходит этапы сборки и доставки в отдельных воронках. Это позволяет отделам выполнять свои задачи, не смешивая процессы (позволят улучшить контроль и прозрачность взаимодействиях).

Настройка туннелей происходит в разделе Воронки и туннели продаж. Чтобы создать туннель, проведите линию от стадии одной воронки до стадии другой (настройте автоматическую логику копирования/перемещения):

После создания туннеля настройте его. Кликните по туннелю, выберите Робот копирования и укажите действие: копировать или переместить сделку.

Туннель — это робот копирования или перемещения с настраиваемыми условиями. Поля для настройки:

1. По очереди момент запуска робота: после предыдущего действия или параллельно
2. Когда время активации: мгновенно, с задержкой, за время до события или в заданный момент
3. При условии критерий активации робота
4. Название сделки новое название для сделки
5. Перенести в воронку выбор целевой воронки для перехода сделки
6. Начальная стадия стадия, на которую попадёт сделка в новой воронке
7. Ответственный сотруднику назначается ответственность после перехода

После заполнения полей нажмите «Сохранить», и туннель начнёт работать автоматически.

Пример использования воронки

Рассмотрим пример воронки для отдела продаж компании, занимающейся реализацией электроники. Воронка поможет отслеживать и управлять процессом от первого контакта до завершения сделки (позволяют пользователям видеть ключевые этапы и улучшить конверсию).

Ключевые этапы воронки:

1. Новый лид потенциальный клиент оставляет заявку
2. Первичный контакт менеджер связывается с клиентом
3. Квалификация оценка потребностей клиента и его готовности к покупке
4. Предложение менеджер отправляет коммерческое предложение
5. Переговоры обсуждение условий сделки и возможных возражений
6. Заключение сделки подписание договора и оформление заказа
7. Закрыто (Успешно/Неуспешно) сделка завершена: клиент купил товар или отказался